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【营销】厨卫经销商须顾客反复讲价议价为什么?如何化解?

来源:本站    发布时间:2016-12-13 8:53:22    点击量:

有经销商给我们留言问道:“顾客都问价格能不能优惠,要是优惠就买;给他优惠了,他又说个更低的价格,要是同意了他说的价格,他又要送配件、礼品;你说卖还是不卖?卖吧,赚不了几个钱;不卖吧,一分都没得赚。

这类顾客我们都碰到过,也恨得牙根痒痒。这些家伙买巴掌大个东西恨不得把卖场都搬空。但仔细思考一下,顾客真的这么贪得无厌吗。


顾客既想少花点,还想多赚点。



多赚点,就是能拿多少就拿多少。价格要讲,优惠要拿,配件要送,礼品要给,简直就是吃拿卡要啊。可他们就真的缺那几个赠品?

顾客想多赚点的心态可分为两个方面。


一是国人传统的雁过拔毛的思维作祟。

中国人讲究有便宜不占王八蛋。要是买了产品,不问你要赠品,不是土豪就是土鳖。至于普通老百姓,就不要想他们会有那么崇高的思想,他们不让促销员卖身给他们,已经是很给面子了。想想看,你我不也这样嘛。吃饭除了打折还要赠个菜,路边摊袜子10块钱5双还让老板再搭一双。




二是促销员急于求成的销售心理作祟。

什么时候把赠品介绍给顾客?十个促销员有九个都是一上来就把赠品告诉顾客。

“你这个手机多少钱?”

“您问的这款1999元,还送您价值199元的充电宝。”怎么样,眼熟吧。

一开头就把赠品信息告诉顾客,顾客就会把赠品当成产品的标配。既然是标配,给我是理所应当啊。销售急于求成又想打动顾客,那就只能靠各种优惠各种礼品来凑了。

归根结底,顾客不断要求这要求那,就是因为他对产品没有安全感造成的。




举个例子就明白了。

比如一款产品1999元,在顾客的眼里,1999元的价格是由产品+赠品构成的;而不是这个产品就值1999元,赠品只是附带的。

有了以上这两方面的因素,顾客自然就变得“贪得无厌”了。




怎么避免这类情况呢?




 

1、打掉顾客占小便宜的心理。



“有没有赠品?”

“对不起,没有。如果您真的想要,我可以帮您向店面申请!”

碰到直接奔赠品来的顾客,要毫不犹豫的打掉他比较赠品的心理。一定要记住,不能心软。必须给顾客传递价格是产品价值的体现,赠品仅仅是附加的理念。


 

2、不要急于求成的销售。



先讲产品,顾客有购买意向时再讲赠品,这是铁的定律。这就跟下馆子是一个道理,饭馆向顾客赠送一盘水果,一定是顾客酒足饭饱之后才当成意外惊喜送上来。你见过几个饭馆一开始就切一大盘水果送来的?


 

3、坚守底线,哪怕丢了顾客也没关系。



终端竞争这么激烈,留不住顾客,就意味着给对手创造了财富。在巨大的销售压力之下,很多伙伴很难长久坚持下来。


很多时候顾客要这要那,并不是顾客刻意要求,而是在销售人员“不懈”的“培养”下,才养成了这种习惯。现在一个顾客只要逛三家卖场,到了第四家,问的第一句话就是“你们送什么赠品?”。

 

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