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成交不等于一切,但没有成交就没有一切,一个业务出身的老板对销售的深刻思考!

来源:本站    发布时间:2015-11-3 10:06:20    点击量:

 

成交不等于一切,但没有成交就没有一切,一个业务出身的老板对销售的深刻思考!

2015-11-03 康硕家电快讯

1、业务员和客户聊天时,哪些话题不需要聊太多?那就是关于技术和理论的话题。需要聊的是今天的新闻呀、天气呀等话题。因此,业务员在日常的时候必须多读些有关经济、销售方面的书籍、杂志,尤其必须每天阅读,了解国家、社会消息、新闻大事,这往往是最好的话题,这样我们在拜访客户时才不会被看成孤陋寡闻、见识浅薄。

 

2、关于业务员晚上的四个小时。一个业务员的成就很大程度上取决于他晚上那四个小时是怎样度过的。最差的业务员晚上就抱着个电视看,或者在抱怨,出去玩等。这样的业务员没出息。一般的业务员去找客户应酬,喝酒聊天。这样的业务员会有单,但我个人认为难有很高的成就。好一点的业务员晚上会整理资料,分析客户,做好计划等。这样的业务是一个好业务,应该有前途。最好的业务员我认为是在做完好业务员的工作后还坚持看一个小时的书。我觉得这样的业务很有出息,以后有机会可以做老板。

3、关于业务员本身。很多人觉得,业务员最好身材高大,英俊潇洒。业务员一定要口才好,能说会道,嘴里能吐出油来才叫口才好。业务员一定要会抽烟,身上随时带着烟,逢人就派。业务员一定要会喝酒,白酒,啤酒千杯不倒。其实我感觉这些都不是重要。就我个人而言,我身高不到160CM,刚开始跑业务时心里很自卑,说话都不流畅,更别说口才好了。我是从来不抽烟的,喝酒最多一瓶啤酒,多些就醉了。可是勤能补拙,我刚跑业务时,在惠州,刚开始三个月,我拿几件衣服就到东莞的弟弟厂里一跑就是几天。一个工业区,一个工业区的跑。就这样,我走了三个月,客户也跑下了几个,脚上的皮鞋也烂了一双,人黑的像黑碳头一样。现在,我自己开工厂了,我经常对业务员,头三个月过的真不是人过的日子,熬过后就可以了。所以业务的办公室是在客户那里。

关于打电话

我们找到客户之后,第二个问题就是要想着怎样打电话约客户了。这里面有一些细节,多加注意一下就好了。

1、很多人打电话都会遇到这样的情况。客户还没有听完我们的介绍,就说不要不要,接着就啪的一声挂电话了。还有你说要去拜访他,他说没空,让你传真资料给他,或者把资料放到门卫室去。切记,我们千万不要传真资料和放到保安室给他,没用的。遇到这样的情况我开始就很郁闷,后来我就这样想,可能今天老板心情不太好或者有事在忙所以不理我。没关系,我下次再找你好了。我很多客户都是打了好多次电话才得到约见的,有时就是这么奇怪,明明昨天还说不要,今天再打就可以让你带样品去见他了。所以生意的成功往往就是看你坚持不坚持了。

2、无论你的业务技巧多么熟练,我觉得打电话前还是要想一想将要讲的内容比较好,不要一拿起电话就聊。因为我们会聊着聊着就忘记了一些本来要讲的内容,往往挂掉电话才想起,于是又要打多一次。搞得大家都不好。对于刚做业务的朋友来说最好用纸写下来。这样会讲得比较有条理。

3、我觉得站着打电话比较好点。因为人站着的时候我感觉注意力比较集中,会比较认真,还有站着的时候中气十足,讲话声音也比较好听。大家不信试试看。无论你刚刚受了多大的气,打电话时最好带着微笑。这样气氛比较轻松,客户会感觉到的。做业务免不了受气,可是我们的客户没必要和你分担。

4、我们不要等到有求于客户的时候才打电话给他们。我们在平时的时候要经常给他们打电话,发信息,问候问候也好。直到他一听到声音就知道是我为止。最好能让他惦记着你。做业务就像谈恋爱一样。我们不能约了一次会后就指望别人能嫁给你。客户是很健忘的,我们要不断的提醒他。 

初次拜访客户

1、推销前的准备、计划工作,决不可疏忽轻视,有备而来才能胜券在握。准备好样品,目录书、笔和笔记本等。见客户之前先想想开场白、要问的问题、该说的话、以及可能的回答。平时对与公司产品有关的资料、说明书、广告等,均必须努力研讨、熟记,同时要收集竞争对手的广告、宣传资料、说明书等,加以研究、分析,以便做到“知己知彼”,如此才能“百战不殆”。.

2、准时赴约——迟到意味着:“我不尊重你的时间”。迟到是没有任何借口的,假使无法避免迟到的发生,你也必须在约定时间之前打通电话过去道歉,我相信提前出门是避免迟到的唯一方法。

3、服装不能造就完人,但是初次见面给的人印象,90%产生于服装。礼节、仪表、谈吐、举止是人与人相处的好坏印象的来源,销售代表必须多在这方面下功夫。我不喜欢我的业务员穿着红色绿色的T衬衣等去见我的客户。我起码要求是衬衣。还有公文包一定是皮的。 

4、我们不可能与拜访的每一位客户达成交,你应当努力去拜访更多的客户来提高成交率。在拜访客户时,我们应当信奉的一个原则是“即使跌倒也要抓一把沙”。意思是,销售代表不能空手而归,即使你拜访的客户暂时没有需求,不能成交,那也要想办法让他对你印象深刻或者帮你转介绍一位新客户。

3、对客户而言。要经常留意客户喜欢的话题和他的爱好,他喜欢的就多跟他聊些。留意他的一举一动。你就可以投其所好。谈话的结果不重要,过程的气氛很重要。我们在和采购聊天的时候,往往很注意谈话的内容,别老是说没话题。其实我们要注意到我们谈话的过程和气氛。如果我们哪天聊得很愉快,很融洽,那我们的感情就会很亲近。在许多天后,我们往往回忘记了当时谈的是什么,只记得哪天我们聊得很好。其实采购也一样。价格我们会有报价单给他,品质我们有品质承认书给他,交期我们会盖章签名回传给他。所以我们只要谈好和业务之外的事情就可以了,聊他感兴趣的问题最好。

如何维护客户?

1、业务员做到应该钓鱼,不是撒网。跑业务时最有效和舒服的做法是用钓鱼法。就像我们刚开始追女孩子时,难道我们会同时追几个女孩子,然后在博他有一个成的吗?我们往会看准一个,竭而不舍的追求她,直到成功吧!就像钓鱼一样,看准大的。一条一条的钓,很舒服。胆大,心细,脸皮厚。像我们年轻的时候,追女孩子那样,经验就是:胆大,心细,脸皮厚。其实做业务就像追女孩子同时一个道理。

2、据估计,有80%的业务之所以完成,是由于交情关系现在竞争都很激烈,在同样质量,同样价格,同样服务等的情况下,你要竞争过对手,只有凭交情了,如果你比对手更用心的对待客户,和朋友结成朋友关系,这样谁还能抢走你的单?所以你把时间花在什么地方,你就得到什么。所以说交情是个宝。

 

3、一定要热情,热情可以感染客户的。可能我们有很多业务员刚开始会非常热情,可是等到你做到一定的成绩就会变成老油条了,失去了往日的热情,有时候感觉反而单没那么好做了,你会以过分热情而失去某一笔交易,但会因热情不够而失去一百次交易。热情远比花言巧语更有感染力。

关于成交

1、很多业务员开始做业务的时候,往往冲劲很大,找到客户,推荐了产品,报了价后面就不知道怎么办了,往往前功尽弃。其实你应该不断的跟进,不断的询问他,直到有结果为止。会哭的孩子有奶吃。就像孩子不哭,我们怎么知道他饿了呢?所以我们要要求客户购买。然而,80%的业务员都没有向客户提出成交要求。  

2、如果未能及时成交,销售要立即与客户约好下一个见面日期。如果在你和客户面对面的时候,都不能约好下—次见面的时间,以后要想与这位客户见面可就难上加难了。

3、我的感觉是,做业务要坚持追踪,追踪、再追踪。如果要完成一件业务工作需要与客户接触5~10次的话,那你不惜一切也要熬到那第10次捕捉到那购买信号—如果你很专心在听的话,当客户已决定要购买时,通常会给你暗示。倾听往往比说话更重要。

做业务就是:以成交为目的而开展的一系列活动。虽然成交不等于一切,但没有成交就没有一切。  

来源:网络

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